銀行客戶將在銀行的積分轉(zhuǎn)換為在航空公司的常旅客積分后-非洲空運(yùn)

　　通過系統(tǒng)設(shè)計(jì)，旅客在查詢機(jī)票時(shí)就可以看到貨幣獎(jiǎng)勵(lì)的數(shù)額，產(chǎn)生折扣效應(yīng)，讓旅客產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買沖動(dòng)。旅客乘坐航班后，在個(gè)人賬戶中就有了以貨幣計(jì)量的獎(jiǎng)勵(lì)金額，可以在下次購票時(shí)使用，這又會(huì)激勵(lì)旅客再次購票時(shí)仍然選擇本公司。

　　（《貨幣型常旅客計(jì)劃相關(guān)題目研究》獲全國國企治理創(chuàng)新優(yōu)秀論文（2016年度）二等獎(jiǎng)，本文是其中的第三部分，發(fā)表在《空運(yùn)商務(wù)》2017年第5期。）

　　貨幣型常旅客計(jì)劃的獲獎(jiǎng)面非常大，會(huì)有大量的旅客獲得或多或少的獎(jiǎng)勵(lì)。無論是旅客確認(rèn)、累積獎(jiǎng)勵(lì)，使用獎(jiǎng)勵(lì)購買機(jī)票和其他產(chǎn)品，轉(zhuǎn)讓獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)在合作伙伴之間的轉(zhuǎn)讓，業(yè)務(wù)量都將非常大，而且時(shí)效要求高，傳統(tǒng)的人工處理方式是實(shí)現(xiàn)不了的，這就需要互聯(lián)網(wǎng)支持下的電子商務(wù)平臺(tái)來實(shí)現(xiàn)旅客與航空公司之間的交互與自動(dòng)處理。要廣泛、高效地展示常旅客計(jì)劃的信息，讓旅客在購票時(shí)就知道獎(jiǎng)勵(lì)的具體內(nèi)收留，實(shí)現(xiàn)提直降代的功能，也需要互聯(lián)網(wǎng)支持下的電子商務(wù)平臺(tái)。可以說，貨幣型常旅客計(jì)劃是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)支持下的一種貿(mào)易模式創(chuàng)新。沒有互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，沒有強(qiáng)大的電子商務(wù)平臺(tái)，貨幣型常旅客計(jì)劃難以出現(xiàn)和成功。因此，強(qiáng)大的電子商務(wù)平臺(tái)是的貨幣型常旅客計(jì)劃成功的基礎(chǔ)，是互聯(lián)網(wǎng)+航空的實(shí)現(xiàn)途徑。

　　一個(gè)激勵(lì)措施產(chǎn)生激勵(lì)效果的條件是，行為人在行為時(shí)就知道激勵(lì)措施的具體內(nèi)收留并判定對(duì)自己的價(jià)值。常旅客計(jì)劃要實(shí)現(xiàn)激勵(lì)目標(biāo)，需要從兩個(gè)層次來滿足這一要求。

　　通過與其他貿(mào)易機(jī)構(gòu)的合作，擴(kuò)大常旅客積分的來源和用途，可以有效進(jìn)步常旅客計(jì)劃的價(jià)值，強(qiáng)化常旅客計(jì)劃的激勵(lì)作用。

　　二、具體規(guī)則的設(shè)計(jì)

　　1、產(chǎn)品規(guī)則要簡潔、易懂，旅客很輕易就能搞清楚并確定對(duì)自己的價(jià)值。

　　4、要采用適當(dāng)?shù)恼宫F(xiàn)方式，讓旅客在購票時(shí)就能知道常旅客獎(jiǎng)勵(lì)的數(shù)目并能判定其價(jià)值。

　　2、減少限制，提升價(jià)值

　　五、提直降代措施

　　３、為保證獎(jiǎng)勵(lì)的有效性，規(guī)定只有在公司直銷渠道（官網(wǎng)、移動(dòng)ＡＰＰ、微信）建立了常旅客賬戶的旅客才可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)，而且需要在實(shí)際消費(fèi)后登陸公司官方網(wǎng)站確認(rèn)后才能累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)。為防止一些旅客因不知道規(guī)則而利益受損，可以規(guī)定在消費(fèi)行為發(fā)生（實(shí)際伺機(jī)）后的３年內(nèi)登陸確認(rèn)都可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于不建立常旅客賬戶或者在伺機(jī)后不確認(rèn)獎(jiǎng)勵(lì)的會(huì)員則不予獎(jiǎng)勵(lì)。

　　目前，我們還沒有看到國外的航空公司采用過貨幣型常旅客計(jì)劃。京東、往哪兒等購物網(wǎng)站的會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃已經(jīng)是貨幣型的會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，與本研究報(bào)告中探討的貨幣型常旅客計(jì)劃的性質(zhì)是一致的。貨幣型常旅客計(jì)劃具有更大的上風(fēng)，會(huì)有較好的發(fā)展遠(yuǎn)景。在本研究報(bào)告寫作結(jié)束時(shí)，我們看到年齡航空的常旅客計(jì)劃已經(jīng)是貨幣型常旅客計(jì)劃。

　　（３）可以轉(zhuǎn)讓給家庭成員；

　　綜合考慮多種因素，我們主要參照美國西南航空和捷藍(lán)航空常旅客計(jì)劃來設(shè)計(jì)貨幣型常旅客計(jì)劃。

　　通過對(duì)常旅客計(jì)劃規(guī)則的設(shè)計(jì)，可以起到提直降代的作用。具體做法有兩類，一是采用美國西南航空公司的做法，只有通過西南航空的官網(wǎng)、移動(dòng)APP等直銷渠道購買機(jī)票才能獲得常旅客獎(jiǎng)勵(lì)。二是采用美國捷藍(lán)航空的做法，在各種渠道購買捷藍(lán)航空的機(jī)票都可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)，但通過捷藍(lán)航空官網(wǎng)購票獲得的獎(jiǎng)勵(lì)更多。由于在直銷渠道購買機(jī)票能獲得獎(jiǎng)勵(lì)或者獲得的獎(jiǎng)勵(lì)更多，旅客就會(huì)更愿意到航空公司的官網(wǎng)等直銷渠道購買機(jī)票，起到了提直降代的作用。

　　3、要通過與貿(mào)易合作伙伴的廣泛合作，擴(kuò)大常旅客獎(jiǎng)勵(lì)的來源和使用范圍，提升獎(jiǎng)勵(lì)的價(jià)值。

　　在某些短程航線上、低票價(jià)航上、旺季航線上也可以不實(shí)行貨幣性獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。

　　要實(shí)現(xiàn)貨幣型常旅客計(jì)劃的激勵(lì)目標(biāo)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)要遵循以下原則：

　　貨幣型常旅客計(jì)劃是在準(zhǔn)貨幣型常旅客計(jì)劃的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)的，它可以全面繼續(xù)常旅客計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)，消除其不足，是一種最優(yōu)的常旅客計(jì)劃類型。具體來說，在貨幣型常旅客計(jì)劃中，根據(jù)旅客購買機(jī)票或者其他服務(wù)所支出的費(fèi)用按一定的比例用貨幣計(jì)量獎(jiǎng)勵(lì)，這些常旅客獎(jiǎng)勵(lì)可以按照名義貨幣價(jià)值購買機(jī)票或者其他服務(wù)。

　　（４）可以用于購買本公司的任何產(chǎn)品和服務(wù)，與貨幣相同，等比例使用，即１元人民幣的常旅客獎(jiǎng)勵(lì)積分等同于１元人民幣使用；

　　一是直銷渠道的信息展示。“酒香也怕巷子深”，無論一個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)多么好，假如顧客對(duì)此一無所知，也是不會(huì)來購買的。航空公司的官網(wǎng)、移動(dòng)APP、微信公眾號(hào)是本錢最低的信息展示平臺(tái)。航空公司需要在官網(wǎng)等直銷渠道廣泛展示常旅客計(jì)劃的信息，讓旅客充分了解常旅客計(jì)劃的內(nèi)收留，并讓他們覺得很好、很有吸引力。為此，常旅客計(jì)劃的規(guī)則必須簡單，讓旅客很輕易地理解、記住。信息展示的界面還必須界面友好，美觀。美國西南航空、捷藍(lán)航空的官網(wǎng)常旅客計(jì)劃展示頁面可以為我們提供參考。對(duì)于新的常旅客計(jì)劃，旅客怎么才能主動(dòng)到官網(wǎng)等渠道瀏覽呢？需要航空公司在其他媒體投放廣告和信息發(fā)布，引導(dǎo)旅客到官網(wǎng)等直銷渠道瀏覽。

　　二是通過加強(qiáng)與其他貿(mào)易機(jī)構(gòu)的合作，答應(yīng)旅客將航空公司的常旅客獎(jiǎng)勵(lì)積分在其他商場、租車公司、酒店、旅游景點(diǎn)等機(jī)構(gòu)消費(fèi)，擴(kuò)大常旅客積分的用途，提升常旅客計(jì)劃的價(jià)值。現(xiàn)在，很多大航空公司的常旅客計(jì)劃都是這樣的，只是合作機(jī)構(gòu)范圍的大小和具體操縱模式有所差異。從通過進(jìn)步常旅客計(jì)劃的價(jià)值來進(jìn)步激勵(lì)能力看，這種做法無疑是正確的。但這樣會(huì)不會(huì)誘使顧客將航空公司的常旅客獎(jiǎng)勵(lì)積分用于其他消費(fèi)，而不購買航空公司的機(jī)票和其他服務(wù)呢？可能性是存在的，尤其是所有的航空公司都采用這種模式時(shí)，這就要求我們觀察擴(kuò)大外部機(jī)構(gòu)使用常旅客積分的效果，及時(shí)調(diào)整。有一點(diǎn)應(yīng)當(dāng)是肯定的，合作伙伴一般不應(yīng)當(dāng)是自己的競爭對(duì)手，例如，不應(yīng)答應(yīng)旅客用本公司的獎(jiǎng)勵(lì)積分購買其他競爭公司的機(jī)票，否則會(huì)背離設(shè)立常旅客計(jì)劃的目標(biāo)。

　　（５）可以用于購買本公司合作貿(mào)易伙伴的商品和服務(wù)；

　　（１）常旅客獎(jiǎng)勵(lì)長期有效；

　　（6）常旅客獎(jiǎng)勵(lì)不能提取現(xiàn)金。

　　一、總體設(shè)計(jì)

　　例如，航空公司常旅客計(jì)劃規(guī)定，對(duì)于購買8折機(jī)票的常旅客按照票價(jià)5%的比例給予獎(jiǎng)勵(lì)。某航線8折機(jī)票的價(jià)格是1000元錢，則旅客可以獲得50元的獎(jiǎng)勵(lì)，計(jì)進(jìn)會(huì)員的個(gè)人賬戶，旅客下次購買機(jī)票時(shí)可以用這50元獎(jiǎng)勵(lì)直接抵扣機(jī)票款50元，也可以作為50元錢購買航空公司的其他服務(wù)。在航空公司有其他貿(mào)易合作伙伴時(shí)，這些獎(jiǎng)勵(lì)可以在購買合作伙伴的服務(wù)時(shí)抵扣50元價(jià)款。

　　常旅客計(jì)劃本質(zhì)上是一種貿(mào)易折扣，是航空運(yùn)輸服務(wù)產(chǎn)品的一個(gè)組成部分，常旅客獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)要根據(jù)公司的產(chǎn)品特征和銷售策略確定。在獎(jiǎng)勵(lì)水平上，假如要給予旅客較大的折扣，就可以將獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)定的高一些，否則，就應(yīng)該低一些。

　　2、要盡量減少對(duì)常旅客獎(jiǎng)勵(lì)使用的限制，擴(kuò)大常旅客獎(jiǎng)勵(lì)的確定性和價(jià)值。

　　1、獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)的確定

　　（２）可以轉(zhuǎn)讓給其他已經(jīng)乘坐過本公司航班的常旅客會(huì)員；

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